Retail et productivité : comment motiver ses forces de vente ?

En 2017, une étude d’Office Vibe révélait que les salariés heureux et impliqués s’avèrent en moyenne 20% plus productifs que ceux peu engagés dans leurs missions. Bonne nouvelle ? Pas pour les entreprises françaises, dont seulement 6% des salariés se disent engagés. Des chiffres qui alertent, et viennent poser la question du management de la motivation au sein des organisations.Organisations qui ne se voient pas toutes logées à la même enseigne, puisque certaines bénéficient d’un engagement sans faille de leurs salariés, malgré l’absence de stratégie motivationnelle définie. Dans le secteur de la vente, on constate notamment que les TPE et PME parviennent difficilement à faire le bonheur de leurs salariés, au contraire de grandes entreprises (Danone, Décathlon, Bouygues…) qui rencontrent un succès farouche.Des différences qui s’expliquent par l’application, spontanée ou planifiée, de leviers de motivations efficaces !

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Fixer des objectifs SMART pour donner un sens à la motivation des salariés

En moyenne, 45% des employés n’ont pas connaissance des objectifs généraux de leur entreprise. Difficile, dans cette configuration, de les voir s’impliquer dans la réussite de leur organisation ou même concevoir la valeur ajoutée de leurs missions. Une problématique que ne rencontrent pas les grandes entreprises, dont les performances sont connues de tous.

Décentralisés et personnalisés, les objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalisables, limités dans le Temps) permettent aux salariés de trouver leur place au sein de l’entreprise et de penser « corporate ».

 

 

Solliciter les 4 dimensions de la reconnaissance pour valoriser la motivation des employés

 

Si la plupart des managers connaissent l’importance de la reconnaissance dans la motivation des équipes, bon nombre échouent encore à tirer profit de ce levier. Pour ce faire, il faut en effet prendre soin de discerner les 4 dimensions de la reconnaissance : les résultats obtenus, les efforts fournis, la personne et les compétences.

 

La personne (l’employé en tant que professionnel) est à différencier de ses compétences. De même, les résultats obtenus doivent être distingués des efforts fournis, qui méritent eux aussi d’être valorisés. Manager efficacement la motivation des effectifs implique d’instaurer des systèmes de reconnaissance factuels et adaptés à chacune de ces dimensions.

 

 

Apprendre à mieux communiquer pour entretenir la motivation des équipes

1 employé sur 2 quitte son emploi à cause de son supérieur. Un constat qui s’explique notamment par un sentiment d’abandon des salariés, dont 77% estiment ne pas recevoir suffisamment de feed back de leur manager. Les échanges entre employés et managers gagnent donc à être facilités et encouragés, non seulement dans une optique d’unité, mais aussi de performance. En effet, les retours des employés constituent de précieuses ressources pour déceler et éliminer les dysfonctionnements organisationnels à l’origine de problématiques d’absentéisme et de turnover.

Par ailleurs, un système de communication interne rodé fait figure de terre fertile pour une culture d’entreprise stimulante. Une communication transparente et transversale permet d’impliquer les employés d’une entreprise tant dans la réussite globale de l’organisation que dans leurs missions quotidiennes.

 Top 12 des Actions Concrètes pour Motiver ses Vendeurs

 

Responsabiliser ses forces de vente pour mieux les encourager

Quoi de mieux que de se sentir partie prenante de l’aventure pour avoir envie de la mener à son terme ? Encourager les employés à mener des actions volontaires ou à prendre des initiatives est un moyen idéal de reconnaître leurs compétences, de valoriser leur volonté de s’impliquer et d’enrichir leur quotidien professionnel en leur permettant de se positionner sur des missions plus variées.

Outre ces aspects motivants, responsabiliser ses employés permet d’instaurer un management des compétences efficient. Les salariés ont en effet bien souvent des qualités et habiletés qui passent inaperçues lors des procédures de recrutement… Le rôle du manager est alors de les déceler et d’en tirer le meilleur, pour le bien-être du salarié, comme pour la performance de l’entreprise !

 

 

Bonus : Déléguer le management de la motivation à un expert

Si la France ne compte que 6% d’employés engagés, les USA affichent, eux, un taux de 33%. De plus, les meilleurs élèves français sont ceux qui s’appuient davantage sur des méthodes managériales tout doit issues d’outre-Atlantique. Le secret des entreprises américaines pour motiver leurs employés ? Essentiellement les qualités du manager, davantage axées sur l’humain et le relationnel aux USA quand la France préfère miser sur les compétences techniques et l’ancienneté.

Et vous, qui choisiriez-vous pour manager vos forces de vente ? Un vendeur sénior, qui a amplement fait ses preuves dans son métier, ou un manager junior ? Le premier semble légitime, mais le second a peut-être les clefs d’un management de la motivation performant…

 

En attendant de pouvoir répondre à cette question, découvrez notre top des actions concrètes à mettre en œuvre pour booster la motivation de vos équipes !

Top 12 des Actions Concrètes pour Motiver ses Vendeurs

 

En définitive, la réussite d’une entreprise se voit largement conditionnée par la motivation de ses salariés, un aspect prédominant du management. Les entreprises françaises, qui peinent manifestement à appliquer efficacement les leviers de motivations destinés à engager leurs employés, souffrent d’une baisse significative de productivité et de chiffre d’affaires. Une problématique entrant en résonance avec les phénomènes de turnover et d’absentéisme, véritables Némésis du retail, qui demeurent en tendance haussière ces dernières années.